Coaching für Kaltakquise

 Jörg Vogelgesang ist Vertriebscoach in Hamburg. Er blickt auf mehr als 25 Jahre Know-how im B2B-Vertrieb zurück. Hier verrät er, wie Coachings helfen, Top-Leistungen in der Kaltakquise zu erreichen.

Kaltakquise ist bislang nicht Deine Stärke? Dann lass Dich doch mit einem Coaching für Kaltakquise perfekt auf die Ansprache neuer Kunden vorbereiten.

Hier findest Du die wichtigsten Informationen zur Kaltakquise – und dazu, was in einem Coaching auf Dich zukommt.

Was sind die Vorteile von Kaltakquise?

Auch wenn sie nicht immer das Lieblingskind im Vertrieb ist, so sprechen doch zahlreiche Argumente für die Kaltakquise:

1. Mit Kaltakquise lässt sich ein völlig neuer Kundenkreis erschließen. Persönliche Kontakte, Weiterempfehlungen oder Cross-Sellings bei bestehenden Kunden sind irgendwann erschöpft. Durch Kaltakquise lassen sich neue Kundensegmente erreichen, die bisher nicht angesprochen wurden. Damit erhöhst Du den Radius für potenzielle Neukunden deutlich. Eine wichtige Grundlage für weiteres Wachstum im Vertrieb.
2. Sales-Profis erhalten über die Kaltakquise sofortiges Feedback zu ihren Angeboten. Das ist besonders dann wichtig, wenn Du Dich in der frühen Phase der Vermarktung von neuen Produkten und Dienstleistungen befindest. Wenn Du Dir also noch nicht ganz sicher bist, ob das neue Angebot tatsächlich ein Renner bei potenziellen Kunden ist, dann bist Du gut beraten, die Kaltakquise zu nutzen, um Erfahrungen zu sammeln. Sie wird damit – über die reine Verkaufsabsicht hinaus – zu einer wichtigen Helferin für die Marktforschung im Unternehmen. Durch Erkenntnisse aus der Kaltakquise lassen sich Produkte und Dienstleistungen anpassen und gezielt auf den Bedarf der Zielgruppe hin ausrichten. Auch darauf bereiten Coachings vor.
3. Sales-Profis können mit Hilfe der Kaltakquise erste Beziehungen zu möglichen Kunden aufbauen. Gerade im B2B-Bereich ist es häufig so: Es wird nicht sofort verkauft, sondern es geht zunächst um den Aufbau einer langfristigen Kunden-Beziehung. Dafür ist die Kaltakquise perfekt, da Du persönlich und direkt am Telefon Feedback erhältst. Durch den Einsatz von Stimme und Sprache baust Du eine viel emotionalere Beziehung auf als das über eine E-Mail oder einen Werbebrief möglich wäre.
4. Die Kaltakquise am Telefon ist ein vergleichsweise günstiger Weg der Kundengewinnung. Wenn die Zielgruppe sorgfältig ausgewählt wurde, Du Dein Skript passend ausgearbeitet hast und professionell zum Unternehmen sowie möglichen Ansprechpartnern recherchiert hast, kannst Du schnell wertvolle Leeds generieren. Dieser Weg ist sehr viel günstiger als die Akquise über den Versand gedruckter Unterlagen (Werbebriefe, Prospekte etc.) oder bezahlte Anzeigen.

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Was lernst Du in einem Coaching für Kaltakquise?

 

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Es ist im Geschäft so wie im Sport: Nur wer regelmäßig trainiert, wird Top-Leistungen erreichen. Spezielle Coachings für Kaltakquise helfen Dir, Deine Performance zur Höchstleistung zu bringen. 

So laufen Coachings zur Optimierung der Kaltakquise ab:

• Begleitet Dich ein spezialisierter Vertriebscoach, dann hilft er Dir schon bei der Vorbereitung der eigentlichen Kaltakquise. Dabei geht es vor allem darum, mehr über Deine Zielgruppe zu recherchieren und zu erfahren. Wichtig ist es dabei, dass Du herausfindest, was die Herausforderungen sind, mit denen Deine Zielgruppe täglich konfrontiert ist. Im Mittelpunkt steht die Frage, wie sich aktuelle Marktentwicklungen auf die Branche Deiner Zielkunden auswirken. Herrscht ein hoher Wettbewerbsdruck? Gibt es die Notwendigkeit, Kosten zu senken? Erst wenn Du ausreichend viel über Deine Zielgruppe weißt, kannst Du anschließend Dein Angebot entsprechend perfekt darauf aufbauen – ein erster wichtiger Schritt für die erfolgreiche Kaltakquise.
• Hast du deine Zielgruppe genau vor Augen, geht es jetzt darum, die passenden Ansprechpartnerrinnen und Ansprechpartner zu finden. Auch hierbei kannst Du Dich in einem Coaching für Kaltakquise begleiten lassen. So kann es beispielsweise sein, dass ein erster Kontakt über soziale Netzwerke wie LinkedIn gut funktioniert; oder die Recherche der passenden Personen über die Homepage eines Unternehmens.
• Dann geht es an die Vorbereitung des Akquise-Gesprächs. Im Mittelpunkt steht dabei häufig das so genannte „Skript“. Darin hältst Du die wichtigsten Sätze für den Gesprächseinstieg und Deine wichtigste Verkaufsbotschaft fest. Ein gutes Skript umfasst auch die Einwandbehandlung: Also wie Du auf Einwände Deiner zukünftigen Gesprächspartner reagierst. Klar ist: Auch bei der Ausarbeitung des Skripts für die Kaltakquise hilft der Coach.
• Du hast Dine Zielgruppe im Blick, die richtigen Ansprechpartner recherchiert und ein perfektes Skript erstellt? Dann geht es jetzt in die Praxis. Dein Coaching für Kaltakquise sollte auf jeden Fall beinhalten, dass Dich Dein Coach auch beim Telefonieren begleitet. Nur so kann der Sales-Experte an Deiner Seite feststellen, ob Du auch in der Praxis alles richtig machst. Starte also gemeinsam mit Deinem Coach Deine ersten Kaltakquise-Telefonate. Anschließend solltet Ihr Euch gemeinsam ausreichend Zeit nehmen, um alles zu besprechen und mögliche Fehler zu beheben. Auf dieser Grundlage geht es dann in die nächste Runde.

Natürlich kann hier nicht in allen Einzelheiten beschrieben werden, wie ein komplettes Coaching für Kaltakquise aussieht.

Viele weitere Details gehören noch dazu: beispielsweise der richtige Umgang mit Stimme und Sprache oder das Follow-Up bei den neu gewonnenen Kontakten, die ja dann „warme“ Kontakte sind.

Und selbstverständlich hat jedes gute Coaching einen ganz individuellen Teil, der auf Deine persönliche Situation, Deine Expertise und Deine Ziele eingeht. Bevor Du Dich für ein bestimmtes Coaching entscheidest, vergleiche am besten mehrere Anbieter. So findest Du den idealen Weg zur erfolgreichen Kaltakquise.

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