Von Oliver Schumacher räumt mit einem der größten Irrtümer im Vertrieb auf: Erfolg entsteht nicht durch Tricks, sondern durch Klarheit. Viele Verkäufer verlieren Abschlüsse und Marge nicht wegen schlechter Produkte, sondern weil sie Gespräche falsch führen, Preise zu spät platzieren und Unsicherheit zeigen. Genau dort entsteht der eigentliche Verlust.
Er zeigt, warum ehrliche Kommunikation im B2B-Vertrieb stärker wirkt als jede Technik und wie strukturierte Gespräche den Unterschied machen. Es geht um klare Fragen, saubere Positionierung und den Mut, auch unbequeme Themen früh anzusprechen. Wer das beherrscht, verkauft nicht mehr über den Preis, sondern über echten Mehrwert.
Interview mit Oliver Schumacher
Warum verkauft Ehrlichkeit stärker als jede Verkaufstechnik?
Ehrlichkeit wirkt im Vertrieb deshalb so stark, weil sie sofort Vertrauen schafft. Gerade im B2B-Vertrieb sitzen häufig sehr erfahrene Gesprächspartner gegenüber. Diese erkennen schnell, wenn jemand eine Rolle spielt oder Formulierungen aus einem Seminar abspult, die nicht zum Sprechenden passen.
Ich erlebe in der Praxis immer wieder, dass Offenheit den entscheidenden Unterschied macht. Denn letztlich tragen beide Seiten die Verantwortung dafür, dass das angestrebte Ergebnis auch erreicht wird. Schließlich unterschreiben ja auch beide Seiten den Vertrag.
Kunden erwarten von Verkäufern klare Aussagen.
Wer nur dann verkaufen will, wenn es für beide Seiten passt, geht mit einer ganz anderen Haltung in Verkaufsgespräche. Gespräche werden also nicht nur geführt, um potenzielle Kunden zu qualifizieren, sondern auch zu disqualifizieren. Denn es ist nun einmal so: Nicht jeder Kunde passt zu jedem Unternehmen.
Ehrliche Verkäufer stellen daher vorrangig Fragen, um zu verstehen und nicht, um zu verkaufen. Dadurch entstehen häufig ganz andere Lösungsansätze als im klassischen Vertrieb, bei dem vorschnell Standardlösungen angeboten werden.
Ein typisches Beispiel aus dem B2B-Vertrieb:
Ein Kunde fragt gezielt nach Produkt A. Viele Verkäufer erstellen sofort ein Angebot. Ein erfahrener Verkäufer fragt zuerst: „Was genau möchten Sie damit erreichen?“ Nicht selten stellt sich heraus, dass Lösung B oder sogar C besser passt.
Dieses ehrliche Mitdenken, der Mut, auch kritische Punkte frühzeitig anzusprechen und die gemeinsame Erarbeitung einer passenden Lösung überzeugen.
Was läuft im modernen Vertrieb grundlegend falsch?
Viele Verkäufer beschäftigen sich zu stark mit sich selbst. Sie überlegen, wie sie wirken, statt konsequent zu klären, was der Kunde wirklich braucht oder vermeiden will.
Ein zweiter Punkt ist das reine Angebotsdenken. Es werden viel zu oft reflexartig Angebote geschrieben, ohne dass vorher klar ist, wie hoch die Abschlusswahrscheinlichkeit tatsächlich ist.
Ein typischer Fehler im Vertrieb:
Der Kunde fragt an, der Verkäufer erstellt ein Angebot und hofft.
Es fehlt die Klärung: Wie entscheidet der Kunde? Wer entscheidet? Bis wann?
Hinzu kommt, dass Preisgespräche im B2B-Vertrieb oft zu spät geführt werden. Der Preis wird erst am Ende thematisiert und damit unnötig stark in den Fokus gerückt. Gerade in Preisverhandlungen führt das dazu, dass Verkäufer unter Druck geraten und schneller nachgeben.
Ich halte es für falsch, wenn ein Neukunde den Preis erstmalig per E-Mail oder Brief erfährt und der Verkäufer in diesem Moment nicht dabei ist. Deutlich wirkungsvoller ist es, die Angebotspräsentation aktiv zu führen, etwa in einem Termin vor Ort oder online und den Preis klar zu platzieren:
„Wir liegen bei 32.800 Euro. Ich zeige Ihnen jetzt, was Sie konkret dafür bekommen.“
Warum wirken viele Verkaufstrainings kurzfristig aber nicht nachhaltig?
Die Erwartungen an die Beteiligten werden zu selten klar definiert. Im schlimmsten Fall verlässt sich der Auftraggeber darauf, dass ein Verkaufstraining automatisch Wirkung zeigt, ohne die Umsetzung aktiv von seinen Mitarbeitern einzufordern.
Gerade diejenigen, die Trainings besonders nötig hätten, wissen häufig nicht, dass von ihnen auch konkrete Veränderungen erwartet werden. Sinnvoller ist es, wenn die Führungskraft vor dem Vertriebstraining mit jedem Mitarbeitenden ein klares Ziel vereinbart. Im B2B-Vertrieb lässt sich das gut messbar machen. Wenn ein Mitarbeiter im Training sitzt und nicht weiß, warum, wird sich auch nichts verändern.
Ein Beispiel aus der Praxis:
„Die durchschnittliche Rabattquote liegt bei 7,6 Prozent. Sie liegen aktuell bei 9,2 Prozent. Ziel ist es, dass Sie in der nächsten Periode auf 7,6 Prozent kommen. Darum gehen Sie zu dem Preisverhandlungstraining.“
So entsteht Klarheit. Und genau diese Klarheit fehlt in vielen Unternehmen. Diese Vor- und Nachbereitung entscheidet darüber, ob ein Verkaufstraining wirkt oder nicht.
Um den Lerntransfer zu erhöhen, arbeite ich im Training mit echten Fällen aus dem Vertriebsalltag. Also reale Verkaufsgespräche, reale Einwände und reale Preise. Zusätzlich begleite ich nach Trainings häufig einzelne Verkäufer im Innen- und Außendienst. So entsteht direktes Feedback und konkrete Umsetzung im Alltag.
Oliver Schumacher: Preis klar positionieren
Wie gelingt Verkaufen ohne Manipulation und Floskeln?
Die wichtigste Voraussetzung ist, dass ein Verkäufer sich selbst von seinem Angebot überzeugt hat. Das bedeutet: Er weiß genau, wann und wie seine Lösung im B2B-Vertrieb echten Nutzen schafft.
Nur dann kann ein Verkaufsgespräch mit Klarheit geführt werden. Wer seine Kunden manipulieren muss, um zu verkaufen, hat im Vertrieb nichts verloren. Gleichzeitig kennt der Anbieter seine Möglichkeiten und Grenzen. Das schafft Beratung auf Augenhöhe und verhindert künstlichen Druck.
Ein typischer Moment im Verkaufsgespräch:
Der Kunde zögert. Viele Verkäufer beginnen, Druck aufzubauen.
Ein sauber arbeitender Verkäufer fragt stattdessen:
„Ich spüre ein „aber“. Was beschäftigt Sie gerade?“
Das ist keine Manipulation. Das ist Klarheit.
Ein Angebot, das für den Kunden wirklich sinnvoll ist, braucht keine Tricks. Es braucht Struktur, Klarheit und saubere Gesprächsführung.
Warum entscheidet Sprache über Abschluss oder Ablehnung?
Sprache beeinflusst, wie Kunden denken und entscheiden. Kleine Unterschiede in der Wortwahl haben große Wirkung im Verkaufsgespräch.
Wenn Verkäufer Begriffe wie „kostet“ verwenden, setzen sie einen negativen Rahmen. Formulierungen wie „Investition“ oder „das bekommen Sie für“ lenken die Wahrnehmung in eine andere Richtung.
Auch Fragen steuern Verkaufsgespräche. Viele kennen den Satz „Wer fragt, der führt“. In der Praxis stellen jedoch nur wenige wirklich präzise Fragen in der Bedarfsermittlung.
Ein typischer Fehler:
Kunde sagt: „Ihr Mitbewerber ist günstiger.“ und der Verkäufer argumentiert sofort.
Ein besserer Ansatz:
- „Was genau wurde Ihnen angeboten?“
- „Wie hoch ist der Preis?“
- „Was erwarten Sie jetzt von mir?“
Diese Fragen bringen Struktur ins Gespräch und verhindern vorschnelle Preiszugeständnisse.
Im Vertrieb entscheidet nicht der, der am meisten redet, sondern der, der am klarsten fragt.
Der Einwand „zu teuer“ gehört zu den häufigsten Situationen im B2B-Vertrieb. Trotzdem reagieren viele Verkäufer unsicher oder gehen sofort in die Rechtfertigung.
Dabei ist „zu teuer“ in den seltensten Fällen eine echte Preisaussage. Es ist meist ein Hinweis darauf, dass noch Informationen fehlen oder der Vergleich unklar ist.
Ein strukturierter Umgang sieht so aus:
- Ruhe bewahren und nicht argumentieren.
- Rückfragen stellen.
- Vergleich klären.
Beispiel:
- „Im Vergleich wozu ist es Ihnen zu teuer?“
- „Was genau vergleichen Sie gerade?“
Erst wenn diese Punkte geklärt sind, macht Argumentation überhaupt Sinn.
Wer bei „zu teuer“ sofort nachgibt, verliert Marge. Wer sauber nachfragt, gewinnt Klarheit.
Was ist Ihr wichtigster Erfolgsfaktor im Vertrieb und wie kann man mit Ihnen zusammenarbeiten?
Mein wichtigster Erfolgsfaktor ist die konsequente Nähe zur Praxis. Ich arbeite mit realen Situationen im Vertriebstraining und begleite Verkäufer im Innen- und Außendienst bei ihrer täglichen Arbeit.
Mein Ziel ist es, Verkaufsgespräche messbar zu verbessern. Mehr Termine, bessere Preise und klarere Kommunikation im B2B-Vertrieb.
Viele Vertriebsmitarbeiter wissen, dass sie etwas verändern sollten, aber nicht wie. Genau hier setze ich an und liefere konkrete, erprobte Ansätze, die im Alltag funktionieren.
Ich arbeite sowohl mit Einsteigern als auch mit erfahrenen Verkäufern und passe die Inhalte gezielt an die jeweilige Situation an.
Die Zusammenarbeit erfolgt über Verkaufstrainings, Vorträge und die individuelle Begleitung im Vertriebsalltag. Sowohl vor Ort als auch online.
Unternehmen, die ihren B2B-Vertrieb strukturierter aufstellen und Preisverhandlungen sicherer führen wollen und neue Kunden akquirieren möchten, können mich direkt ansprechen.
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- 0049 591 6104416
- info@oliver-schumacher.de
Über Oliver Schumacher
Oliver Schumacher ist Verkaufstrainer für B2B-Vertrieb mit Schwerpunkt auf Preisverhandlung, Akquise und strukturierte Verkaufsgespräche. Er ist Autor mehrerer Fachbücher, darunter der Longseller „Preisverhandlung“ im GABAL Verlag, der inzwischen in siebter Auflage erschienen ist, und wurde vom Wirtschaftsecho als „einer der besten Trainer Deutschlands“ bezeichnet. Unternehmen unterstützt er dabei, Margen zu sichern, Abschlussquoten zu steigern und ihren Vertrieb messbar wirksamer zu machen.
