Von Für viele Unternehmen spielen Leads eine wichtige Rolle. Leads sind Interessenten und potenzielle Kunden, die ihre Daten hinterlassen und sich wünschen, kontaktiert zu werden. Dementsprechend können sich die Verantwortlichen in den jeweiligen Firmen sicher sein, dass zumindest ein Grundinteresse an den angebotenen Produkten und Dienstleistungen vorhanden ist.
Dennoch wäre es falsch, hier von einer Art „Selbstläufer“ auszugehen. Denn: Auch Leads können abspringen oder sich doch noch für die Konkurrenz entscheiden. Umso wichtiger ist es, Lead-Nurturing, also Lead-Pflege, zu betreiben. Aber wie?
Im ersten Schritt gilt es, im Hinterkopf zu behalten, dass nicht jeder Lead automatisch zum Kunden wird. Manche verharren im Interessenten-Status, ohne jemals zur Umsatzsteigerung beizutragen.
Die gute Nachricht ist jedoch, dass Unternehmen verschiedene Möglichkeiten haben, diesem Phänomen gegenzusteuern. Die folgenden Abschnitte erklären, wie effektives Lead-Nurturing aussieht und wie es auf dieser Grundlage möglich ist, den Unternehmenserfolg zu steigern.
Was ist Lead-Pflege überhaupt?
„Was ist ein Lead im Marketing?“. Vereinfacht ausgedrückt handelt es sich bei einem Lead um einen potenziellen Kunden und bei Lead-Pflege dementsprechend um die Interaktion mit diesen Interessenten. Die Möglichkeiten, die hierbei zur Verfügung stehen, sind oft umfangreicher als erwartet. Typische Möglichkeiten, die Verbindung zwischen Unternehmen und Zielgruppe zu stärken, sind unter anderem:
- Content-Marketing
- Newsletter
- Interaktionen über Social Media
- weitere Formen von Werbung.
Wenn die entsprechenden Maßnahmen den Adressaten ansprechen und vom Lead zum Kunden werden lassen, wirkt sich dies auf den Umsatz des Unternehmens aus.
Umso wichtiger ist es, die Pflege der gesammelten Leads nicht zu vernachlässigen. Lead-Nurturing hat das Ziel, die jeweiligen Kontakte optimal zu nutzen. Um dies zu erreichen, ist es sinnvoll, wenn Sales und Marketing an verschiedenen Stellen zusammenarbeiten.
Welche Vorteile bietet eine effektive Lead-Pflege?
Für Unternehmen ist es lohnenswert, Zeit in die Pflege ihrer Leads zu investieren. Die folgenden vier Punkte zeigen, weshalb.
Vorteil Nr. 1: Mehr Reaktionen auf Werbekampagnen
Wer seine Lead-Kontakte nutzt, um Newsletter und gezielte Informationen zu versenden, kann sich sicher sein, dass die Adressaten die Marke bereits kennen. Immerhin waren sie bereit, ihre Daten anzugeben. Daher muss zum einen weniger „Überzeugungsarbeit“ geleistet werden. Zum anderen werden Werbekampagnen weniger als klassisches Marketing, sondern vielmehr als hilfreiche Information wahrgenommen.
Vorteil Nr. 2: Personalisiertes Marketing
Viele Menschen wissen es zu schätzen, wenn sie Angebote erhalten, die exakt auf ihre Bedürfnisse abgestimmt wurden. Ein typisches Beispiel: Ein Unternehmen, das sich auf Tiernahrung konzentriert hat, sammelt Kontakte. Wenn ein Lead hier bei der Abgabe seiner Daten angeben musste, welche Hunderasse zu seinem Haushalt gehört, ist es möglich, das Marketing entsprechend abzustimmen. Wer einen Chihuahua bei sich aufgenommen hat, dürfte wenig Interesse an Hundefutter für große Rassen haben. Genau diese Details bewirken letztendlich, ob sich ein Kunde von einem Unternehmen verstanden fühlt.
Vorteil Nr. 3: Engere Verbindung zwischen Unternehmen und Lead
Unternehmen, die Lead-Nurturing betreiben und sich dementsprechend hin und wieder bei ihren Interessenten melden, bleiben im Kopf. Auf diese Weise entsteht oft eine engere Verbindung zwischen der jeweiligen Marke und den potenziellen Kunden. Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass sich Interessenten auf der Grundlage einer verlässlichen Markenloyalität für das Unternehmen entscheiden, das verlässlich immer wieder präsent ist. Vor allem in Zeiten wachsender Konkurrenz handelt es sich hierbei um ein überzeugendes Argument.
Vorteil Nr. 4: Mehr Verkäufe
Zu guter Letzt kann Lead-Nurturing dazu beitragen, den Umsatz eines Unternehmens auch im B2B Vertrieb zu steigern. Immerhin ist besagter Umsatz letztendlich von der Anzahl der Verkäufe abhängig. Die Zeiten sind vorbei, in denen sich Interessenten noch fast ausschließlich aufgrund von Preisen für eine bestimmte Marke entschieden haben. Wertschätzung, Loyalität und Lead-Pflege sind zu wichtigen Faktoren geworden, wenn es darum geht, sich aus der Masse der Konkurrenz abzuheben.
Wie funktioniert Lead-Nurturing? 6 effektive Strategien im Überblick
Die gute Nachricht vorweg: Lead-Pflege ist nicht kompliziert. Unabhängig von der jeweiligen Branche haben sich in der Vergangenheit die folgenden Strategien oft besonders bewährt.
Strategie Nr. 1: E-Mails mit individuellen Inhalten
Diese Strategie kostet weder viel Zeit noch viel Geld. Mails, die genau an die Bedürfnisse der verschiedenen Leads angepasst wurden, lassen sich in der Regel leicht automatisieren und sorgen für eine persönliche Ansprache.
Hinzu kommt, dass diejenigen, die häufig im Internet unterwegs sind, ihre Mails jeden Tag abrufen. Somit gehen keine wichtigen Botschaften verloren.
Unser Tipp: Um sicherzustellen, dass die Mail nicht als „unwichtig“ angesehen und direkt in den Papierkorb verschoben wird, ist es wichtig, auf einen interessanten Betreff und einen guten Einstieg zu setzen. Am Ende kann ein Call-to-Action (CTA) dabei helfen, weiteres Interesse zu wecken.
Strategie Nr. 2: Retargeting als wichtiger Marketingbestandteil
Wer kennt es nicht? Manchmal reicht der kurze Besuch eines Online-Shops aus, um auch Tage danach noch in der Social Media Timeline Werbung zu genau diesem Artikel angezeigt zu bekommen. Dieser Effekt kann für diejenigen, die sich wirklich für einen Artikel begeistern, zu einer echten Entscheidungshilfe werden.
Unternehmen, die auf wichtige Marketingtrends wie Retargeting setzen, rufen sich bei ihrer Zielgruppe immer wieder in Erinnerung – auf dezente, aber oft effektive Weise.
Strategie Nr. 3: Blog mit Infos, die für Leads relevant sind
Ein Blog zu relevanten Branchenthemen oder auch ein FAQ-Bereich zeigen Kunden, dass es einem Unternehmen um mehr geht als nur den reinen Verkauf. Vielmehr helfen Details wie diese, Interessenten mit wichtigen Informationen und Hintergrundwissen zu versorgen. Der Vertrauensvorschuss, der auf diese Weise entsteht, sollte auf keinen Fall unterschätzt werden.
Ein typisches Beispiel: Ein Unternehmen verkauft Gartenartikel und liefert in seinem Blog hilfreiche Tipps rund um den Anbau von Pflanzen, das Schneiden von Bäumen und die Pflege von Geräten. Auf den entsprechenden Seiten finden die Kunden dann direkt eine Anlaufstelle für alles, was ihnen zu diesem Thema wichtig ist.
Strategie Nr. 4: Austausch über Social Media
Wer sich für eine bestimmte Marke interessiert, folgt ihr häufig in den Sozialen Medien. Reaktionen auf Kommentare und Mitteilungen sind daher eine gute Möglichkeit, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten.
Daher ist es sinnvoll, genau an dieser Stelle einschlägiges Online-Marketing zu betreiben und Interessenten dadurch Wertschätzung zu vermitteln. Egal ob Frage, Kritik oder Lob: Wer die Reaktionen seiner Zielgruppe nicht einfach unkommentiert stehen lässt, zeigt, dass ihm Feedback wichtig ist. Ein entsprechendes Vorgehen kann daher einen großen Unterschied machen – denn immerhin vermittelt diese Art der Kommunikation die Botschaft „Dein Anliegen ist mir wichtig.“
Strategie Nr. 5: Klassische Kommunikationskanäle nutzen
Zugegeben: Im Zeitalter der Digitalisierung und in einer Zeit, in der Millionen von Menschen Facebook, YouTube und Co. nutzen, kann leicht in Vergessenheit geraten, dass auch klassische Kommunikationskanäle wie Brief und Telefon ihre Berechtigung haben. Es gibt nicht wenige Menschen, die nach wie vor Werbung in Papierform bevorzugen. Andere wissen es zu schätzen, wenn sich ein Unternehmen die Mühe macht, sie anzurufen.
Dies ist vor allem dann der Fall, wenn die betreffenden Personen Rückfragen stellen möchten, deren Antwort ihre Kaufentscheidung beeinflusst.
Strategie Nr. 6: Marketing über SMS
Beim Versenden von Werbebotschaften via SMS handelt es sich in gewisser Weise um eine Kombination aus „alt“ und „neu“. Heutzutage hat fast jeder sein Handy ständig dabei. Aber nicht jeder nutzt es auch, um regelmäßig seine Mails abzurufen. Dementsprechend bietet das Marketing via SMS die Chance, auch weniger internetaffine Personen zu erreichen.
Zudem sind die Texte, die per SMS versendet werden, in der Regel kurz und prägnant. Das bedeutet, dass die Adressaten im Idealfall alle relevanten Details im Blick haben und direkt entscheiden können, ob sie zum Beispiel dem Link, der auf eine Homepage, in einen Online-Shop oder direkt zu einem Angebot führt, folgen möchten oder nicht.
Perspektivwechsel als wichtige Komponente
Wer sich schon mit dem Thema Lead-Nurturing auseinandergesetzt habt, weiß vielleicht, wie wichtig es ist, sich immer wieder in die Situation der potenziellen Kunden hineinzuversetzen und sich mit dem Customer Journey Management Framework zu beschäftigen. Fragen, wie zum Beispiel:
- Was erwartet meine Zielgruppe von mir?
- Was fehlt Interessenten noch, damit sie sich für mich entscheiden?
- Welche Kanäle decke ich bereits ab und wen erreiche ich damit?
Diese Themen sind essenziell, wenn es darum geht, herauszufinden, ob das Potenzial rund um die eigene Lead-Pflege bereits ausgeschöpft wird.
Ein Weg könnte sein, die Customer Journey nachzuspielen und herauszufinden, an welchen Stellschrauben eventuell noch gedreht werden sollte. Dies gelingt vor allem dann gut, wenn Unternehmen auf diese Art kontrollieren, wie erfolgreich bisherige Kampagnen waren.
Auch wichtig: Strategien regelmäßig überprüfen
Wer seine Lead-Nurturing-Strategien regelmäßig nachhält, kann schnell für sich herausfinden, was besonders gut und was weniger gut funktioniert.
Hat ein themenrelevanter Blogeintrag die gewünschten Erfolge gebracht? Sind die Umsätze durch eine Rabattaktion gestiegen? Wie viele Personen haben ihre Daten im Rahmen eines Gewinnspiels hinterlassen?
Die Auswertung der Antworten kann dabei helfen, Lead-Nurturing-Strategien in Zukunft noch erfolgreicher zu gestalten und so letztendlich auch die Produktivität zu steigern. Effektive Lead-Pflege ist ein dynamischer Prozess, der eine Marke von Anfang an auf dem Weg nach oben begleiten kann.
