Von Kennen Sie das? In der Firma gibt es diesen einen Kollegen, nennen wir ihn Thomas. Thomas ist fachlich eine Wucht. Wenn es brennt, ist er derjenige, der den Code rettet, die Brücke plant oder die Bilanz geradezieht. Er hat jedes Zertifikat, das man in seiner Branche sammeln kann. Doch wenn es um die Beförderung zum Abteilungsleiter geht, wird Thomas ignoriert. Den Job bekommt jemand wie Stefan – der fachlich vielleicht nur 80 % von dem draufhat, was Thomas weiß, aber in jedem Meeting die Geschäftsführung mit seinen Ideen begeistert.
Das fühlt sich im ersten Moment unfair an. Vielleicht schimpft Thomas abends am Stammtisch über „Vitamin B“ oder die „Selbstdarsteller“ da oben. Aber der Verkaufstrainer Oliver Schumacher sieht das ganz anders. Er sagt klipp und klar: Das ist nicht ungerecht, das ist menschlich. Und wer Karriere machen will, muss eine Fähigkeit lernen, die viele Experten sträflich vernachlässigen: Die Kunst des Verkaufens.
Der Hebel, der alles verändert
Oliver Schumacher ist kein Trainer, der mit Goldkette und lautem „Tschakka-Geschrei“ auf die Bühne springt. Er hat sein Handwerk bei Wella gelernt, im B2B-Vertrieb der Markenartikel-Industrie. Dort gilt ein hartes Gesetz: Wenn du nicht überzeugst, fliegst du aus dem Regal. Diese ungeschminkte Realität überträgt er heute auf das Management.
„Fachwissen ist lediglich die Eintrittskarte“, erklärt Schumacher. „Aber die Fähigkeit zu verkaufen, ist der Hebel.“ Er geht sogar einen Schritt weiter und provoziert: Wer eine brillante Leistung bringt, sie aber nicht sichtbar macht, begeht im Grunde „unterlassene Hilfeleistung“ am eigenen Unternehmen. Denn was nützt die beste Lösung, wenn sie in der Schublade verstaubt, weil niemand den Mut oder das Geschick hatte, den Chef davon zu überzeugen?
Das Ende der „Dampfplauderer“
Viele Fachkräfte schrecken vor dem Wort „Verkaufen“ zurück. Sie denken an den aufdringlichen Staubsaugervertreter, der den Fuß in die Tür klemmt. Doch Schumacher räumt mit diesem Klischee auf. Ein guter Verkäufer ist heute kein Marktschreier mehr, sondern jemand, der es seinem Gegenüber „anstrengungsarm“ macht, ihm zu folgen.
Das größte Hindernis für Experten ist oft der sogenannte „Fluch des Wissens“. Sie stecken so tief in ihren Details, dass sie nur noch in Fachjargon sprechen. Wer zu kompliziert erklärt, verliert sein Gegenüber. „Verkaufen Sie mit natürlichen Worten“, rät Schumacher. Wenn Sie so sprechen, dass Ihr Chef das Gefühl hat, Sie kämen gerade frisch aus einem Motivationsseminar, haben Sie schon verloren. Authentizität schlägt Technik.
Interessanterweise haben hier oft die Introvertierten einen heimlichen Vorteil. Während der klassische „Dampfplauderer“ nur darauf wartet, wieder selbst reden zu dürfen, haben ruhigere Menschen oft die Gabe, wirklich zuzuhören. „Wer fragt, der führt“, ist ein alter Hut. Aber Schumacher betont: „Man muss zuhören, um zu verstehen – nicht um zu antworten.“ Nur wer das echte Problem des Chefs oder des Vorstands erkennt, kann die Lösung so präsentieren, dass sie wie ein Befreiungsschlag wirkt.
Das „Rubbellos-Syndrom“: warum Aufgeben keine Option ist
Ein riesiges Problem im Management ist das, was Schumacher das „Rubbellos-Syndrom“ nennt. Menschen haben eine großartige Idee, schlagen sie einmal vor, bekommen ein zögerliches Feedback und ziehen sich sofort frustriert zurück.
„Wer ein Angebot schreibt und nicht nachfasst, ist wie jemand, der ein Rubbellos kauft, es aber nicht freirubbelt“, so die plastische Metapher des Experten. Auf die Karriere übertragen heißt das: Nur weil der Chef beim ersten Mal „vielleicht später“ gesagt hat, ist das Projekt nicht tot. Dranzubleiben ist kein Zeichen von Aufdringlichkeit, sondern von Überzeugung.
Dabei ist eines entscheidend: Die eigene Ausstrahlung. Wenn Sie selbst nicht zu 100 % an Ihre Gehaltsforderung oder Ihr Projektbudget glauben, merkt das Ihr Gegenüber sofort. Man muss sich seine Idee immer zuerst selbst verkaufen. Wer Zweifel ausstrahlt, kann keine Sicherheit vermitteln. Und in der Psychologie der Entscheidung gilt oft: Im Zweifelsfall schlagen Sympathie und Sicherheit den nackten Preis oder die harten Fakten.
Ein „Nein“ ist nur eine Zwischenstation
Ein echter Karriere-Killer ist die Angst vor Ablehnung. Im Vertrieb gehört das „Nein“ zum Frühstück. Im Management wird es oft persönlich genommen. Wer ein „Nein“ hört, zieht sich oft wie eine beleidigte Leberwurst zurück.
Schumacher sieht das sportlich: „Wer jeden Tag zehn Neins hört, ist am Ende erfolgreicher als jemand, der gar keine hört.“ Warum? Weil derjenige, der zehnmal abgelehnt wurde, zumindest im Spiel war. Er war aktiv. Wer kein „Nein“ kassiert, hat wahrscheinlich auch nie wirklich etwas gefordert. Diese Resilienz – also die Fähigkeit, Ablehnung als Teil des Prozesses zu sehen – ist der wahre Turbo für den Aufstieg. „Entweder du gewinnst, oder du lernst“, lautet die Devise.
Wenn die KI übernimmt, wird der Mensch zum Premium-Faktor
Viele glauben, dass in Zeiten von Künstlicher Intelligenz alles nur noch technischer wird. Schumacher ist überzeugt: Das Gegenteil ist der Fall. Wenn KI Fachwissen für jeden auf Knopfdruck verfügbar macht („Commodity“), wird die menschliche Schnittstelle zum entscheidenden Qualitätsmerkmal.
In Zukunft verhandeln nicht mehr nur Menschen, sondern Menschen und KI mit anderen Menschen und deren KI. Die nackten Fakten sind austauschbar. Den Unterschied macht die Persönlichkeit, die diese Fakten einordnet, Vertrauen aufbaut und eine Vision vermittelt.
Schumachers Appell an alle ehrgeizigen Fachkräfte ist daher klar: Bildung ist eine Holschuld. Warten Sie nicht darauf, dass Ihr Arbeitgeber Sie auf ein Kommunikationstraining schickt. Wer aufsteigen will, muss begreifen, dass er nicht nur Experte für IT, Technik oder Finanzen sein muss, sondern auch ein Experte für die Vermarktung der eigenen Expertise.
Fazit: Werden Sie zum „Rausverkäufer“
Zum Schluss macht Oliver Schumacher eine wichtige Unterscheidung: Es gibt „Reinverkäufer“ und „Rausverkäufer“.
Ein Reinverkäufer will nur sein Produkt loswerden und das Lager vollmachen. Auf die Karriere übertragen: Er arbeitet nur seine To-do-Liste ab. Ein Rausverkäufer hingegen ist ein Erfolgscoach. Er überlegt: Wie helfe ich meinem Gegenüber (dem Chef, dem Unternehmen), erfolgreicher und profitabler zu werden?
Wer es schafft, so zu kommunizieren, dass sein eigener Aufstieg als Gewinn für das gesamte Unternehmen wahrgenommen wird, der ist kein „Schleimer“ oder „Selbstdarsteller“. Er ist ein strategischer Partner. Und strategische Partner sind genau die Menschen, die am Ende befördert werden.
Zur Person: Oliver Schumacher ist Verkaufstrainer, Speaker und Autor. Sein Weg führte ihn aus der Praxis (Wella AG) direkt in die Trainingsräume des Mittelstands. Er zeigt Fach- und Führungskräften, wie sie ohne manipulative Tricks, sondern mit ehrlicher und natürlicher Kommunikation ihre Ziele erreichen.
