Von Martin Limbeck gehört zu den bekanntesten Vertriebsexperten Europas und spricht Klartext, wenn es um die Realität im Verkauf geht. Viele Unternehmen glauben, ihr größtes Problem sei der Markt oder die wirtschaftliche Lage. Doch aus seiner Erfahrung liegt die Ursache meist woanders: im fehlenden System hinter der Neukundenakquise. Ohne klare Zielkunden, strukturierte Prozesse und konsequentes Follow-up bleibt Vertrieb Zufall statt Strategie.
Martin Limbeck erklärt im Interview, warum Verkäufer in Preisverhandlungen unnötig Marge verlieren, weshalb Kundenrückgewinnung häufig falsch angegangen wird und was wirklich abschlussorientierte Gesprächsführung ausmacht. Dabei zeigt er, warum Disziplin, klare Haltung und strukturierte Akquise entscheidender sind als das beste Produkt. Ein Gespräch über Vertrieb als strategische Kernkompetenz und darüber, warum nachhaltiger Unternehmenserfolg immer mit professionellem Sales beginnt.
Interview mit Martin Limbeck
© Oliver Wagner
Warum scheitern viele Unternehmen bereits an der systematischen Neukundenakquisition?
Eins möchte ich direkt zu Beginn deutlich machen: Viele Unternehmen scheitern nicht am Markt, auch wenn sie davon überzeugt sind. Doch es liegt nicht an der Wirtschaftslage, der Stimmung der Kunden oder sonst was.
Meiner Erfahrung nach scheitern die meisten an ihrer Haltung zur Akquise. Weil Neukundengewinnung im Unternehmen häufig als „notwendiges Übel“ betrachtet wird und nicht als strategisch wichtige Kernaufgabe. Was ich immer wieder erlebe, wenn ich mit Unternehmern zu tun habe und mir ihre Organisation anschaue: Es gibt oft keinen klar definierten Akquiseprozess.
Verkäufer arbeiten Angebote ab, betreuen Bestandskunden, sind in Meetings. Und wenn irgendwo Zeit übrigbleibt, wird vielleicht akquiriert. So entsteht allerdings keine planbare Pipeline, sondern der Vertriebserfolg bleibt weitestgehend dem Zufall überlassen.
Erfolgreiche Unternehmen machen es anders: Sie definieren klar, wer ihr idealer Kunde ist, welche Entscheider angesprochen werden müssen und mit welchem konkreten Nutzenversprechen. Akquise wird dort nicht improvisiert, sondern strukturiert betrieben – mit klaren Zielkunden, festen Akquisezeiten und einer sauberen Gesprächsstrategie.
Ein zweiter Grund ist die Angst vor Ablehnung. Klar, wir sind alle Menschen und wir wollen gemocht werden. Bei der Akquise geht es jedoch nicht darum. Wenn jemand Nein zu deinem Angebot sagt, ist das noch lange keine Ablehnung deiner Person. Wer da direkt einknickt oder Gespräche zu vorsichtig führt, wird sich selten neue Geschäftsmöglichkeiten eröffnen.
Und schließlich fehlt oft die Konsequenz. Systematische Neukundenakquise ist kein Sprint, sondern ein Prozess aus Kontakt, Follow-up und konsequenter Gesprächsführung. Wer nach einem Telefonat aufgibt oder nur einmal nachfasst, hat Akquise nicht verstanden. 80 Prozent aller Geschäfte werden zwischen dem fünften und zwölften Kundenkontakt realisiert!
Mit anderen Worten:
Erfolgreicher Vertrieb fußt nicht auf einem großartigen Produkt, sondern vor allem auf Disziplin und Konsequenz im Vertrieb.
Was unterscheidet erfolgreiche Kundenrückgewinnung von verzweifeltem Nachfassen?
Der wichtigste Unterschied liegt in der Vorbereitung und der Haltung. Verzweifeltes Nachfassen erkennst du sofort: Ein Verkäufer meldet sich nach Monaten oder Jahren plötzlich wieder beim ehemaligen Kunden und du als Kunde fragst dich, was jetzt auf einmal los ist. Denn offenbar hast du vorher keine große Rolle gespielt und niemand hat sich bei dir gemeldet, als du dem Unternehmen den Rücken gekehrt hast. Das ist in hohem Maße unprofessionell.
Als Verkäufer musst du an deinen Kunden dranbleiben und herausfinden, was Sache ist. Erfolgreiche Kundenrückgewinnung beginnt daher mit einer ehrlichen Analyse. Warum hat der Kunde aufgehört zu kaufen? Lag es am Preis, an fehlender Betreuung, an veränderten Anforderungen – oder daran, dass ein Wettbewerber schlicht präsenter war?
Erst wenn diese Fragen beantwortet sind, macht ein Gespräch Sinn. Dann geht es auch nicht darum, alte Aufträge zurückzubetteln, sondern neuen Mehrwert aufzuzeigen. Ein professioneller Ansatz lautet: „Was müsste sich ändern, damit eine Zusammenarbeit für Sie wieder interessant wird?“
Diese Haltung verändert das Gespräch komplett. Statt Rechtfertigung entsteht wieder ein Dialog.
Wichtig ist außerdem, Verantwortung zu übernehmen. Wenn ein Kunde abgesprungen ist, liegt das selten nur am Wettbewerb. Oft wurde der Nutzen nicht ausreichend kommuniziert oder der Kontakt ist eingeschlafen, weil der Verkäufer sich nicht bemüht hat. Wer das offen anspricht, gewinnt Vertrauen zurück.
Kundenrückgewinnung ist deshalb kein verzweifelter Versuch, alte Umsätze zurückzuholen. Wenn das Thema sorgfältig vorbereitet wird, ist es eine wertvolle strategische Chance, Beziehungen neu aufzubauen.
Warum verlieren Verkäufer in Preisverhandlungen unnötig Marge?
Die meisten Preisnachlässe entstehen nicht beim Kunden, sondern im Kopf des Verkäufers. Meiner Erfahrung nach gehen viele Verkäufer bereits mit der Erwartung in ein Verkaufsgespräch, dass der Kunde den Preis drücken will.
Ein wirklich schlechtes Mindset, denn diese innere Unsicherheit spürt der Kunde sofort. Und genau dann beginnt die klassische Spirale: Der Kunde fragt nach einem Rabatt, der Verkäufer gibt nach und am Ende bleibt weniger Marge übrig als nötig.
Der entscheidende Punkt ist: Preis ist immer ein Spiegel des wahrgenommenen Wertes. Wenn ein Verkäufer den Nutzen seiner Lösung nicht klar genug kommuniziert, bleibt für den Kunden nur ein Vergleichskriterium übrig – der Preis. In diesem Moment verliert der Verkäufer automatisch Verhandlungsmacht.
Spitzenverkäufer gehen anders vor. Sie investieren mehr Zeit in die Bedarfsklärung und machen deutlich, welchen wirtschaftlichen Nutzen ihre Lösung bringt. Wenn der Kunde versteht, welchen Beitrag ein Produkt oder eine Dienstleistung zu seinem Erfolg leistet, verändert sich auch die Diskussion über den Preis beziehungsweise sie kommt gar nicht mehr auf.
Ein weiterer Fehler ist zu frühes Entgegenkommen. Rabatte werden häufig angeboten, bevor der Kunde überhaupt danach gefragt hat. Damit signalisiert der Verkäufer unbewusst: Der Preis ist verhandelbar. Erfolgreiche Verkäufer wissen dagegen: Der Preis ist das Ergebnis einer klar kommunizierten Leistung. Wer diesen Zusammenhang sauber herstellt, muss deutlich seltener über Nachlässe sprechen.
Martin Limbeck über erfolgreichen Vertrieb
© Oliver Wagner
Wie gelingt es, Konditionen durchzusetzen, ohne die Beziehung zu gefährden?
Viele Verkäufer glauben, sie müssten sich zwischen Beziehung und Ergebnis entscheiden. Das ist ein Irrtum. Professionelle Verhandlung bedeutet, klar in der Sache und respektvoll im Umgang zu sein. Kunden erwarten von einem starken Geschäftspartner keine Nachgiebigkeit, sondern Verlässlichkeit. Sie wollen einen Partner auf Augenhöhe, dem sie vertrauen können.
Wie du als Verkäufer dorthin gelangst? Der erste Schritt besteht darin, die eigenen Konditionen selbst ernst zu nehmen. Wer seine Preise ständig relativiert oder sich im Gespräch entschuldigt, signalisiert Unsicherheit. Und Unsicherheit lädt zum Verhandeln ein.
Der zweite Schritt ist Transparenz. Kunden akzeptieren Konditionen eher, wenn sie verstehen, welche Leistung dahintersteht. Wer nachvollziehbar erklärt, wie Preise entstehen und welchen Mehrwert sie abbilden, schafft eine sachliche Grundlage für das Gespräch.
Und drittens gehört Mut dazu, auch einmal Nein zu sagen. Viele Verkäufer ebenso wie Unternehmer fürchten, dass sie mit klaren Grenzen die Beziehung gefährden. In der Praxis passiert jedoch viel öfter das Gegenteil: Klare Positionen schaffen Respekt.
Entscheidend ist die Art und Weise, wie du diese Position vertrittst. Ein Satz wie „Das können wir so nicht darstellen, aber lassen Sie uns gemeinsam eine Lösung finden“ zeigt sowohl Standfestigkeit als auch Kooperationsbereitschaft. So entsteht eine Verhandlung auf Augenhöhe – und genau dort werden nachhaltige Geschäftsbeziehungen aufgebaut.
Was macht eine wirklich abschlussorientierte Gesprächsführung aus?
Abschlussorientierte Gesprächsführung beginnt nicht am Ende eines Verkaufsgesprächs, sondern ganz am Anfang. Viele Verkäufer führen allerdings Gespräche, ohne ein klares Ziel zu definieren. Sie präsentieren, beantworten Fragen und hoffen, dass der Kunde irgendwann von selbst kauft. Doch Verkaufsgespräche ohne Ziel verlaufen selten erfolgreich.
Top-Verkäufer steuern ein Gespräch bewusst. Sie klären zunächst die Situation des Kunden, identifizieren konkrete Herausforderungen und arbeiten gemeinsam heraus, welche Auswirkungen diese Probleme haben. Erst wenn diese Punkte klar sind, präsentieren sie eine Lösung. Dadurch entsteht eine logische Verbindung zwischen Bedarf und Angebot.
Ein weiterer wichtiger Punkt ist die aktive Gesprächsführung. Abschlussorientierte Verkäufer stellen Fragen, hören genau hin und führen den Kunden Schritt für Schritt durch den Entscheidungsprozess. Sie lassen das Gespräch nicht treiben, sondern strukturieren es und geben sanft, aber bestimmt die Richtung vor.
Und schließlich gehört auch der Mut zum Abschluss dazu. Viele Verkäufer präsentieren hervorragend – stellen jedoch am Ende keine klare Abschlussfrage, weil sie sich nicht trauen. Dabei ist genau das der Moment, in dem sich entscheidet, ob aus einem Gespräch ein Auftrag wird. Eine einfache Frage wie „Wenn wir diese Punkte so umsetzen, wie gerade besprochen – wann wollen wir starten?“ kann der entscheidende Schubs in Richtung Abschluss sein.
Welchen Rat geben Sie Unternehmern und wie kann man mit Ihnen in Kontakt treten?
Mein wichtigster Rat lautet: Vertrieb darf kein Zufallsprodukt sein, denn es ist der Motor jedes Unternehmens. Viele Unternehmer investieren enorme Energie in Produkte, Prozesse und Marketing – doch der eigentliche Moment der Wahrheit findet im Verkaufsgespräch statt. Genau dort entscheidet sich, ob aus Interesse Umsatz wird. Unternehmer sollten deshalb drei Dinge tun, die ich kurz erläutern möchte.
Erstens: Vertrieb professionalisieren. Das bedeutet klare Prozesse für Akquise, Gesprächsführung und Verhandlungen. Verkäufer brauchen nicht nur Motivation, sondern vor allem Struktur und Training. Und als Unternehmer musst du dranbleiben. Damit meine ich nicht, dass du selbst verkaufen musst – doch du solltest zu jeder Zeit wissen, was im Sales gerade läuft, welche Angebote draußen sind und vor welchen Herausforderungen deine Verkäufer möglicherweise stehen.
Zweitens: Abschlusskultur schaffen. In vielen Unternehmen wird viel präsentiert, diskutiert und analysiert – doch zu wenig abgeschlossen. Erfolgreiche Organisationen definieren klare Ziele und messen Vertriebserfolg konsequent.
Und drittens: Vertrieb als strategische Kompetenz begreifen. Wer wachsen will, muss seine Verkäufer kontinuierlich weiterentwickeln – fachlich, kommunikativ und mental.
Diese Themen sind zentral, wenn ich mit Unternehmern zusammenarbeite. Natürlich braucht es Zeit, um ein Umdenken anzustoßen und die notwendigen Strukturen und Prozesse zu schaffen. Daher biete ich Unternehmern ein langfristiges Sparring an über 12 Monate im K2 Summit Programm oder über 18 Monate im Everest 1:1 Coaching.
Dort geht es nicht um theoretische Konzepte, sondern um konkrete Strategien, mit denen Unternehmen ihre Performance und damit ihren Erfolg auf das nächste Level heben können. Denn am Ende gilt eine einfache Regel: Unternehmen wachsen nicht durch bessere Ausreden – sondern durch besseren Vertrieb und bessere Strukturen.
Über Martin Limbeck
Martin Limbeck ist Mehrfachunternehmer, Investor, sechsfacher Bestsellerautor sowie einer der führenden Experten für Sales und Sales Leadership in Europa. Mit seiner Gipfelstürmer Mentoring GmbH unterstützt er nach dem Verkauf der Limbeck Group Unternehmer in verschiedenen Coaching-Formaten dabei, ihr Unternehmen – und ihr Leben – bewusst weiterzuentwickeln.
Für ihn steht fest: Nachhaltiger Erfolg entsteht nicht im Unternehmen allein, sondern aus echter Balance in allen Lebensbereichen. Seine Erfahrung aus dem Firmenverkauf setzt er zudem ein, um Unternehmer bei der Gestaltung von Nachfolgeregelungen zu unterstützen. Mehr auf seiner Website.
Das neue Buch:
MARTIN LIMBECK
Wer keinen kennt, kann keinen anrufen
Die 11×11 goldenen Netzwerkprinzipien der Superreichen
432 Seiten, Broschur
ISBN 978-3689361495
€ 25,00 (D)
Next Level Verlag, München
Erscheint am 14.04.2026
