Von Im Spätsommer 2025 bewegt sich der Coaching- und Business-Markt in einem Spannungsfeld: auf der einen Seite stehen große Anreize – das Versprechen hoher Umsatzspannen oder Gewinne –, auf der anderen Seite der nachhaltigere Ansatz, Kunden mittels Schritt-für-Schritt-Entwicklung zu Erfolgen zu führen. In einem Umfeld, das durch steigende regulatorische Anforderungen und ein wachsendes Bewusstsein für Motivationstheorien geprägt ist, stellt sich die Frage: Sind große Anreize sinnvoll – oder ist es zielführender, auf kleine, realistische Schritte zu setzen?
Das Motivationsmodell macht den Unterschied
Ob im Sport, in der Wirtschaft oder im Privatleben, Motivation lebt immer von Anreizen. Doch wie diese Anreize gestaltet werden, ist sehr unterschiedlich. Manche Branchen setzen auf große Ziele und starke Versprechungen, andere auf messbare kleine Fortschritte.
Wer Lotto spielt oder iGaming Anbieter nutzt, hofft natürlich auf den Jackpot und die Aussicht hierauf ist für die Nutzer Motivation. Es geht dabei weniger um das Spiel an sich als um die Chance auf sehr hohe Gewinne, der mögliche Hauptgewinn hält die Spieler im Bann. In der Fitnessbranche dagegen funktioniert das Prinzip oft genau umgekehrt: Wer sich gleich beim ersten Besuch im Studio den Traumkörper verspricht, gibt schnell auf. Programme, die Fortschritte in 30-Minuten-Einheiten dokumentieren oder Gewichtsveränderungen Schritt für Schritt sichtbar machen, halten die Menschen langfristig motiviert.
Auch im Profisport zeigt sich dieser Unterschied: Fußballer träumen von Meisterschaften, Champions-League-Titeln oder Millionengehältern. Große Ziele, die als starke Anreize dienen. Gleichzeitig basiert ihre tägliche Motivation auf klaren Routinen: Trainingspläne, Leistungsdaten und kleine Fortschritte in Technik oder Kondition. Ohne diesen schrittweisen Aufbau wäre das große Ziel unerreichbar.
Genau in diesem Spannungsfeld bewegen sich auch Coaches und Berater. Sollen sie ihren Klienten große Visionen versprechen – etwa eine Umsatzverdoppelung in sechs Monaten – oder ist es nachhaltiger, mit kleineren, aber realistischen Schritten zu arbeiten? Die Antwort liegt, wie so oft, in der Psychologie.
Die Self‑Determination Theory von Deci und Ryan gilt als solide psychologische Grundlage für Motivation. Sie betont die Bedeutung dreier psychologischer Grundbedürfnisse: Autonomie, Kompetenz und Beziehung, um nachhaltige Motivation zu fördern.
Neuere Erkenntnisse zeigen: Wer große Belohnungen oder externe Anreize setzt, riskiert den sogenannten Overjustification-Effekt, die ursprüngliche innere Motivation könnte durch äußere Anreize untergraben werden. Im Gegensatz dazu stärken kleine, erreichbare Zwischenschritte das Erleben von Kompetenz und Autonomie, entscheidend für längerfristige Motivation.
Rechtlicher Rahmen
Im deutschsprachigen Raum gewinnt Transparenz durch Verbraucherschutz stark an Bedeutung. Online-Coaching-Verträge gelten häufig als Fernabsatzverträge, damit sind u. a. Informationspflichten und Widerrufsrechte verbindlich. Das bedeutet: Große Versprechen müssen klar formuliert und rechtlich abgesichert sein, sonst drohen Rückabwicklungen oder Bußgelder.
Hinzu kommt ein aktuelles Urteil des BGH: Dieser entschied im August 2025, dass Coaching-Verträge ohne klare rechtliche Grundlage oder erforderliche Qualifikation nicht einklagbar sind. Anbieter ohne anerkannte Zulassung riskieren, ihre Leistungen nicht bezahlt zu bekommen
Markttrend: Vision vs. Umsetzung
Ein Blick auf den Coaching-Markt zeigt deutlich: Zwischen inspirierenden Visionen und realistischer Umsetzung spannt sich ein wachsendes Spannungsfeld auf.
Deutschland / DACH
- Fördermittel-KI-Coaching ist in diesem Sommer stark nachgefragt, Coaches werben mit schnellen Zugangsmöglichkeiten zu Förderprogrammen. Doch hier klaffen Versprechen und Realität oft auseinander, da bürokratische Prozesse Zeit brauchen und Voraussetzungen erfüllt sein müssen.
- Gleichzeitig zeigt sich im LinkedIn-Coaching: Klare, kleine Erfolge wie Profiloptimierung oder Netzwerkaufbau schaffen Vertrauen und sind sichtbar, messbar und realitätsnah.
International
- In den USA und Asien setzen viele Coaches weiterhin stark auf das Bild vom „overnight millionaire“, eine Form der Motivation durch Visionen. Solche Versprechen funktionieren kurzfristig gut, bergen jedoch ein größeres Risiko, bei Nichterfüllung Kunden zu verlieren.
- Zugleich etablieren Coaching-Events in Großbritannien und den USA verstärkt Diskussionen um Ethik in Coaching-Versprechen, also um realistische Kommunikation und Erwartungen.
Empfehlungen für Coaches im Herbst 2025
Nach Analyse von Psychologie, Rechtsprechung und Markttrends stellt sich die praktische Frage: Wie können Coaches im Herbst 2025 konkret mit Motivation arbeiten, ohne ihre Glaubwürdigkeit oder rechtliche Sicherheit zu riskieren?
- Vision verbinden mit Machbarkeit
Setze langfristige Ziele (z. B. „Umsatzsteigerung auf XY in 12 Monaten“) bewusst, aber ergänze sie durch realistische Meilensteine (z. B. „erste Kundengewinnung in 4 Wochen“).
- Motivation bewusst gestalten
Vermeide rein extrinsische Anreize (wie hohe Umsatzversprechen ohne Plan). Stattdessen: Unterstütze Autonomie („Du gestaltest deinen Weg“), Kompetenz („Das erreichst du Schritt für Schritt“) und Beziehung („Wir arbeiten eng zusammen“) – gemäß SDT.
- Rechtliches absichern
Informiere transparent über Widerrufsrechte und AGB, speziell bei Online-Coachings. Achte auf notwendige Lizenzierungen, um Rechtssicherheit zu schaffen.
- Hinter Erwartungen stehen
Wenn du große Ziele mit Anreizen verknüpfst – etwa Umsatzversprechen –, stelle sicher, dass sie realistisch und unterbaubar sind. Kommuniziere offen, welche Voraussetzungen erfüllt sein müssen.
- Zielgruppen und Kulturen berücksichtigen
Im deutschsprachigen Markt zählen Realismus, Klarheit und Seriosität – während international (z. B. USA, Asien) stärker visionär argumentiert wird. Passe deine Ansprache kulturell angepasst an.
Ein reiner Fokus auf große Anreize wie hohe Gewinne ist im Coaching-Markt das riskantere Modell, sowohl psychologisch (Überjustification), rechtlich (Verbraucherschutz, Lizenzierung) als auch langfristig (Vertrauensverlust). Umgekehrt können reine Kleinschritte ohne inspirierende Vision den Antrieb schwächen.
Der nachhaltigste Weg liegt in der verknüpften Strategie: Visionen bieten Anreiz, realistische Zwischenschritte schaffen Motivation und Erfolge. Rechtliche Transparenz und kulturelles Feingefühl sichern Vertrauen – besonders relevant im deutschsprachigen Markt und für eine anschlussfähige internationale Positionierung.
