Von Ein Messestand lebt vom Standpersonal. Nicht vom Design, nicht von Technik, nicht von Prospekten. Ein Training hilft Ihrem Standteam, genau das im Blick zu behalten. Und zwar auch dann, wenn alle schon lange im Vertrieb unterwegs sind. Denn die Messe ist kein normaler Kundentermin. Dort beginnt jedes Gespräch unvorbereitet, mitten im Lärm, mitten im Trubel. Wer da nicht weiß, wie er auftreten will, lässt Chancen liegen, ohne es zu merken.
Typische Situationen, die Chancen kosten
Viele Teams meinen es gut und geben sich Mühe. Trotzdem sieht man immer wieder dieselben Situationen. Zwei Mitarbeiter stehen zusammen und reden miteinander. Ein Besucher bleibt kurz stehen, schaut interessiert auf ein Exponat. Aber keiner geht hin. Es ist keine böse Absicht. Es passiert einfach so. Doch genau in diesen Momenten entscheidet sich, ob aus einem Besucher ein Gespräch wird, oder jemand, der nach wenigen Sekunden weiterzieht.
Oder ein anderer Fall: Ein Besucher kommt in Kontakt, sagt ein paar Worte, und sofort startet eine lange Produktvorstellung. Ausführlich, detailliert, mit vielen Funktionen. Der Besucher hört freundlich zu, nickt, sagt „Danke, ich schaue mich noch etwas um“ – und ist weg. Kein Bedarf geklärt. Kein nächster Schritt. Nur ein nettes Gespräch, das die Zeit gefüllt hat.
Worauf es wirklich ankommt
Es hilft, wenn das Team vor der Messe weiß, was das Ziel ist. Und „Kontakte sammeln“ ist kein Ziel, denn das führt zu Gesprächen ohne Richtung. Wer dagegen als Standmitarbeiter klar weiß, welche Besucher relevant sind und woran man sie erkennt, hat eine andere Haltung am Stand. Wenn zusätzlich jeder weiß, wie man anspricht, Bedarf klärt, Interesse und Verbindlichkeit weckt und Termine vereinbart, arbeitet automatisch souverän und zielorientiert. Ein Messetraining geht gezielt solche Aufgabenstellungen an, damit jeder auf dem Stand weiß, was von ihm erwartet wird – und wie diese Ziele erreicht werden.
Der Stand ist Arbeitsplatz – nicht Wartezone
Besucher brauchen einen Moment, um zu entscheiden, ob sie sich nähern. Eine offene Haltung hilft: zum Gang hin orientiert, Blickkontakt möglich, keine verschränkten Arme. Sitzen hinter einem Tisch schafft Distanz. Stehen auf Augenhöhe verbindet. Es sind Kleinigkeiten, aber auf der Messe wirken Kleinigkeiten schnell groß.
Ansprache ohne Verkäuferfloskel
Die bekannte Frage „Kann ich Ihnen helfen?“ ist auf Messen eine Tür, die halb zu bleibt. Sie signalisiert Zurückhaltung. Besser ist, den Besucher dort abzuholen, wo er gerade ist. Zum Beispiel: „Sie schauen sich dieses Teil genauer an – was interessiert Sie dabei?“ oder „Wie denken Sie darüber?“ So beginnt das Gespräch beim Besucher. Und nicht beim Verkäufer.
Gespräche kurz halten und trotzdem verbindlich bleiben
Die Messe ist kein Ort für lange Präsentationen. Sie ist der Ort, um herauszufinden, ob es sich lohnt, weiterzusprechen. Das gelingt, wenn man zuerst fragt, dann in Ruhe zuhört und erst anschließend in kurzer Form zeigt, was man kann. Und wenn das Gespräch gut ist, kommt der wichtigste Satz: „Lassen Sie uns das nach der Messe in Ruhe weiterführen. Lassen Sie uns doch mal in den Kalender schauen …“ Dieser Satz entscheidet mehr als jede Produktphrase.
Nachbereitung entscheidet über Erfolg oder Enttäuschung
Viele Standteams stürzen sich nach der Messe sofort wieder in das Tagesgeschäft. E-Mails, Projekte, Ablage. Verständlich, aber gefährlich. Die Kontakte von der Messe sind jetzt warm. Wer jetzt nicht nachfasst, lässt Chancen erkalten. Darum: Ausreichend Zeit für die Nachbearbeitung vor der Messe im Kalender blocken. Nicht als „wenn Zeit ist“, sondern als feste Arbeitszeit.
Warum selbst erfahrene Verkäufer ein Messetraining brauchen
Vertriebsprofis kennen viele Gesprächssituationen, aber die Messe zwingt zu einem anderen Tempo. Sie zwingt dazu, schneller zu erkennen, ob ein Kontakt Wert hat. Sie zwingt dazu, in wenigen Sätzen zu überzeugen. Und sie zwingt dazu, im Team zu agieren. Das hat nichts mit Kompetenzmangel zu tun. Es ist einfach ein anderes Spielfeld. Und ein anderes Spielfeld braucht andere Bewegungen.
Nicht der Stand verkauft. Das Standteam verkauft. Und das Standteam verkauft nur dann gut, wenn es weiß, was es tut, und warum.
